敏鷹保經董座蔡明敏 自創快樂賺錢術「作保險就是要快樂賺錢,每天陪客戶吃飯、喝茶、聊天!」從馬來西亞到台灣開設敏鷹保經公司的馬來西亞拿督蔡明敏,用極顛覆的觀念要挑戰台灣保險市場。   他認為保險行銷就是「人情保」,業務員不必過多證照、不必講求學歷,所謂用保單協助客戶財務規劃、節稅,根本是作樣子,保險也不是在行銷愛,而是為了賺錢,且針對的就是高資產客戶,與他們作朋友。 主攻高資產養老市場   去年4月來台開設敏鷹保經公司,目前在台有150位業務員,只賣2 家壽險公司的長年期儲蓄險,主攻高資產養老市場,去年9個月的新契約保費業績是新台幣2億多元,蔡明敏說:「剛開始起步,進度比預期慢一些。」但台灣的敏 鷹到今年9月,已有業務員收入已破700萬元,蔡明敏希望5年後,台灣敏鷹保經有700位業務員,年收新契約保費應有20到25億元。    從未賣過一張保單的蔡明敏學的是企管,最早在馬來西亞保險公司內負責培訓課程,後來轉戰業務體系,他觀察賺錢業務員的模式,1 999年在馬來西亞成立MMTS企管顧問公司,專門培訓各保險公司的業務員,目前MMTS培訓馬國6家保險公司業務員,包括安聯人壽、ING人壽、蘇黎世 酒店兼職人壽、友邦人壽、大東方及日本東京海上,1000位學員左右去年創造新台幣20億元的業績,同時平均每8個人就有1人年收入逾 300萬元,且平均年齡只有35歲。   蔡明敏每年可創造120位百萬圓桌會員(MDRT),同時只要能在MM TS累積3年經驗,年收入就能超過新台幣400萬元;蔡明敏只負責策略、教導業務人員生活的態度,蔡明敏說:「他們孩子要上什麼學校、買什麼樣的房子、開 什麼車、男朋友該不該分手,都會來問我。」   蔡明敏說,不是什麼人都能作保險,敏鷹必須篩選適合的人,首先年齡28到40歲之間,非常 想要賺錢;其次最好有業務經驗,包括汽車、房仲等行銷經驗最佳,有一定的人脈關係;第三要有企圖心,對事情多數有正面積極態度;平時穿西裝、套裝,開名 車,陪客戶吃飯、喝茶、聊天,甚至出國旅遊。 保險講人情及人脈  「業務員不必去比 較各家保單,去攻擊別人的保單是三流的業務員!」蔡明敏說,保險公司的保單大同小異,報酬率絕對相差不到1%,蔡明敏主張:「如果保險公司的保單好到明顯 可比較出來,那就直接掛布條銷售,何必要業務員推薦?」他認為,客戶會投保,純粹是因為與業務員的「人情」,如同作生意也是講人情及租辦公室人脈,客戶投保是選業 務員不是選保單。   其次,敏鷹保經不銷售醫療險,蔡明敏說,賣醫療險的業務員,有一半的時間在醫院度過,因為要替客戶拿病歷報告、影印、申請理賠,光流程等待的時間就耗掉大半光陰,根本沒時間再去行銷;蔡明敏直言:「跑醫院,服務更好,就更多這種需要跑醫院的客戶,業務員會累死。」 作保險就是為了賺錢   「作保險就是為了賺錢!」蔡明敏斬釘截鐵的說著,他將業務員定位為生意人,要像作生意一樣應酬、培養人脈,參加各類社團、陪大老闆打高爾夫球,經營自己 特殊的交際圈,蔡明敏說:「王永慶作生意不是也為了賺錢嗎?」他認為台灣太多業務員已在行銷「愛」,講保障、醫療等,已成為紅海市場,敏鷹要在台灣開出另 一片藍海。   蔡明敏在馬來西亞培訓出的業務員,最知名即是敏鷹保經總經理彭建偉,63年次,已連續7年拿到MDRT資格,年收入每年都 有新台幣6, 000萬元以上,只銷售安聯人壽長年期儲蓄險,卻讓彭建偉在馬來西亞開千萬元跑車Aston Martin,有台司機用車是Lexus400,住豪華別墅,蔡明敏說,今年彭建偉第一季就達到年薪6,000萬元,底下還有 30位MDRT的組員。    開雙B名車行銷保單是蔡辦公室出租明敏旗下超級業務員的特色,蔡明敏說:「這不是虛榮,是打入客戶的生活圈。」由於敏鷹主攻的是開業老闆、高資產族,蔡明敏說,業 務員開輛普通房車,會讓這些老闆覺得「非我族類」,有回某位客戶坐進敏鷹業務員的賓士車內就說:「這才叫車。」蔡明敏說,這就是行銷的投資,業務員陪客戶 打高爾夫、唱 KTV、出國考察、吃飯等,都是作生意的手法,讓客戶認同業務員是朋友、家族成員,未來就能有長期的保單。   蔡明敏說,馬來西亞MMTS很多業務員是承保全家族的保單,一家族一年保費就新台幣1,000到2,000萬元以上,幾張保單就能拿MDRT的資格,但若一張保單才3-5萬元,可能要好幾十張到上百張才拿得到MD RT資格。 業務員要當社交高手   「這行靠勤勞是沒有用的!」蔡明敏打破壽險業教育業務員勤跑客戶的觀念,他說真正厲害的業務員都是社交高手,勤勞並不是成就超級業務員的必要條件,蔡明 敏說,超級業務員會與客戶成為特殊的生活社交圈,如客戶想跑高級跑車,業務員也有買車訊息,甚至可帶客戶到熟悉的車行買車,「這就是我們的售後服務。」    蔡明敏說一站購足、財務規畫都是為了替金融機構要賣更多商品找藉口,蔡明敏不認為買屋客戶會誠實告知財富狀況,那所謂的財務規畫也只是作作樣子,就是要賣保 單,同時不少客戶都有自己的會計師,節稅專業,業務員不會比會計師強,且行銷信用卡、醫療險,同樣花時間行銷,反而佔去業務員賺大錢的時間。 在台灣看到藍海商機   蔡明敏說,華人與西方人屬性並不同,現在所謂專業理財顧問、證照,都是學西方人,西方人不善理財,所以要靠專業人員,但華人一向善於儲蓄、計算,很多大 老闆身邊一堆會計師、律師,自己又很會計算,何需業務員替他規劃,所以業務員經營的就是人脈,用單純的長年期儲蓄險保單,去協助客戶儲存養老資金,蔡明敏 說:「養兒現在不能防老,但養保單就可以。」   從出書、來台上課,蔡明敏說自己是應觀眾要求來台開保經公司,雖然蔡明敏所有觀念都與現 在台灣保險市場完全不同,但蔡明敏說:「我來台灣一定會成功,不然來這裡幹嘛,我是真的有投資資金成立公司。」他認為馬來西亞模式,絕對也適用台灣市場, 台灣甚至更多有錢人,所以敏鷹在這裡看到藍海的商機。


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