敏鷹保經董座蔡明敏 自創快樂賺錢術「作保險就是要快樂賺錢，每天陪客戶吃飯、喝茶、聊天！」從馬來西亞到台灣開設敏鷹保經公司的馬來西亞拿督蔡明敏，用極顛覆的觀念要挑戰台灣保險市場。 他認為保險行銷就是「人情保」，業務員不必過多證照、不必講求學歷，所謂用保單協助客戶財務規劃、節稅，根本是作樣子，保險也不是在行銷愛，而是為了賺錢，且針對的就是高資產客戶，與他們作朋友。 主攻高資產養老市場 去年4月來台開設敏鷹保經公司，目前在台有150位業務員，只賣2 家壽險公司的長年期儲蓄險，主攻高資產養老市場，去年9個月的新契約保費業績是新台幣2億多元，蔡明敏說：「剛開始起步，進度比預期慢一些。」但台灣的敏 鷹到今年9月，已有業務員收入已破700萬元，蔡明敏希望5年後，台灣敏鷹保經有700位業務員，年收新契約保費應有20到25億元。 從未賣過一張保單的蔡明敏學的是企管，最早在馬來西亞保險公司內負責培訓課程，後來轉戰業務體系，他觀察賺錢業務員的模式，1 999年在馬來西亞成立MMTS企管顧問公司，專門培訓各保險公司的業務員，目前MMTS培訓馬國6家保險公司業務員，包括安聯人壽、ING人壽、蘇黎世 酒店兼職人壽、友邦人壽、大東方及日本東京海上，1000位學員左右去年創造新台幣20億元的業績，同時平均每8個人就有1人年收入逾 300萬元，且平均年齡只有35歲。 蔡明敏每年可創造120位百萬圓桌會員(MDRT)，同時只要能在MM TS累積3年經驗，年收入就能超過新台幣400萬元；蔡明敏只負責策略、教導業務人員生活的態度，蔡明敏說：「他們孩子要上什麼學校、買什麼樣的房子、開 什麼車、男朋友該不該分手，都會來問我。」 蔡明敏說，不是什麼人都能作保險，敏鷹必須篩選適合的人，首先年齡28到40歲之間，非常 想要賺錢；其次最好有業務經驗，包括汽車、房仲等行銷經驗最佳，有一定的人脈關係；第三要有企圖心，對事情多數有正面積極態度；平時穿西裝、套裝，開名 車，陪客戶吃飯、喝茶、聊天，甚至出國旅遊。 保險講人情及人脈 「業務員不必去比 較各家保單，去攻擊別人的保單是三流的業務員！」蔡明敏說，保險公司的保單大同小異，報酬率絕對相差不到1％，蔡明敏主張：「如果保險公司的保單好到明顯 可比較出來，那就直接掛布條銷售，何必要業務員推薦？」他認為，客戶會投保，純粹是因為與業務員的「人情」，如同作生意也是講人情及租辦公室人脈，客戶投保是選業 務員不是選保單。 其次，敏鷹保經不銷售醫療險，蔡明敏說，賣醫療險的業務員，有一半的時間在醫院度過，因為要替客戶拿病歷報告、影印、申請理賠，光流程等待的時間就耗掉大半光陰，根本沒時間再去行銷；蔡明敏直言：「跑醫院，服務更好，就更多這種需要跑醫院的客戶，業務員會累死。」 作保險就是為了賺錢 「作保險就是為了賺錢！」蔡明敏斬釘截鐵的說著，他將業務員定位為生意人，要像作生意一樣應酬、培養人脈，參加各類社團、陪大老闆打高爾夫球，經營自己 特殊的交際圈，蔡明敏說：「王永慶作生意不是也為了賺錢嗎？」他認為台灣太多業務員已在行銷「愛」，講保障、醫療等，已成為紅海市場，敏鷹要在台灣開出另 一片藍海。 蔡明敏在馬來西亞培訓出的業務員，最知名即是敏鷹保經總經理彭建偉，63年次，已連續7年拿到MDRT資格，年收入每年都 有新台幣6, 000萬元以上，只銷售安聯人壽長年期儲蓄險，卻讓彭建偉在馬來西亞開千萬元跑車Aston Martin，有台司機用車是Lexus400，住豪華別墅，蔡明敏說，今年彭建偉第一季就達到年薪6,000萬元，底下還有 30位MDRT的組員。 開雙B名車行銷保單是蔡辦公室出租明敏旗下超級業務員的特色，蔡明敏說：「這不是虛榮，是打入客戶的生活圈。」由於敏鷹主攻的是開業老闆、高資產族，蔡明敏說，業 務員開輛普通房車，會讓這些老闆覺得「非我族類」，有回某位客戶坐進敏鷹業務員的賓士車內就說：「這才叫車。」蔡明敏說，這就是行銷的投資，業務員陪客戶 打高爾夫、唱 KTV、出國考察、吃飯等，都是作生意的手法，讓客戶認同業務員是朋友、家族成員，未來就能有長期的保單。 蔡明敏說，馬來西亞MMTS很多業務員是承保全家族的保單，一家族一年保費就新台幣1,000到2,000萬元以上，幾張保單就能拿MDRT的資格，但若一張保單才3-5萬元，可能要好幾十張到上百張才拿得到MD RT資格。 業務員要當社交高手 「這行靠勤勞是沒有用的！」蔡明敏打破壽險業教育業務員勤跑客戶的觀念，他說真正厲害的業務員都是社交高手，勤勞並不是成就超級業務員的必要條件，蔡明 敏說，超級業務員會與客戶成為特殊的生活社交圈，如客戶想跑高級跑車，業務員也有買車訊息，甚至可帶客戶到熟悉的車行買車，「這就是我們的售後服務。」 蔡明敏說一站購足、財務規畫都是為了替金融機構要賣更多商品找藉口，蔡明敏不認為買屋客戶會誠實告知財富狀況，那所謂的財務規畫也只是作作樣子，就是要賣保 單，同時不少客戶都有自己的會計師，節稅專業，業務員不會比會計師強，且行銷信用卡、醫療險，同樣花時間行銷，反而佔去業務員賺大錢的時間。 在台灣看到藍海商機 蔡明敏說，華人與西方人屬性並不同，現在所謂專業理財顧問、證照，都是學西方人，西方人不善理財，所以要靠專業人員，但華人一向善於儲蓄、計算，很多大 老闆身邊一堆會計師、律師，自己又很會計算，何需業務員替他規劃，所以業務員經營的就是人脈，用單純的長年期儲蓄險保單，去協助客戶儲存養老資金，蔡明敏 說：「養兒現在不能防老，但養保單就可以。」 從出書、來台上課，蔡明敏說自己是應觀眾要求來台開保經公司，雖然蔡明敏所有觀念都與現 在台灣保險市場完全不同，但蔡明敏說：「我來台灣一定會成功，不然來這裡幹嘛，我是真的有投資資金成立公司。」他認為馬來西亞模式，絕對也適用台灣市場， 台灣甚至更多有錢人，所以敏鷹在這裡看到藍海的商機。
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